Скидки для постоянных клиентов

Скидочная система для магазинов и услуг

Пост написан из желания получить какую-то обратную связь от широких масс.

Речь пойдет о доступной системе учета накопительных скидок клиентов для магазинов и услуг. Будет много букв.

Предположим, у вас или ваших знакомых есть магазин (будем говорить о магазине, как более сложном (организационно) примере, а для людей, оказывающих услуги все только проще). Или, может быть, вы задумываетесь об открытии оного. Небольшой магазинчик/ларек/место в ТЦ или подземном переходе — что угодно. Небольшой уютный бизнес. Любой такой бизнес стремится обрасти постоянными покупателями, увеличить средний чек, а следовательно — выручку и прибыль.

Все знают, что покупатели любят скидки, любят, когда их поощряют за лояльность. И сами покупатели это знают и любят — спрашивают о наличии системы скидок, скидочных картах и т.п.

И вот перед вами встает вопрос: как организовать в своем уютном бизнесе скидочную систему? Сделать все красиво и элегантно, как у крупных торговых сетей с их интеграцией скидочных карт, нереально: это ИТ-инфраструктура, кассы, подключенные к сети, сервера, ПО. Покупать такие кассы, печатать карты, заказывать разработку софта, поддерживать работу всей этой инфраструктуры — неподъемно дорого и нерентабельно. Да и в 90% случаев вы ничего не понимаете в технике, не знаете, как найти программиста, не понимаете, адекватна ли заламываемая им цена, и т.д. и .т.п. В общем, все сложно. А покупатели продолжают спрашивать о скидках и расстраиваются, когда слышат, что скидочной системы нет.

И тут начинается самопал и рванина: скидки беспорядочно делаются “от балды”, либо, в лучшем случае, заказываются визитки, являющие собой заменители скидочных карт, и дальше тоже кто во что горазд, кому что подсказала фантазия о принципе раздачи и применения этих визиток. Одним словом — колхоз.

Но что если я скажу, что вы могли бы организовать продуманную скидочную систему, пройдя быструю регистрацию на сайте в интернете? Причем такую систему, которая, при грамотном подходе, будет не уменьшать вашу прибыль из-за предоставляемых скидок (как в случае с визитками), а увеличивать, за счет стимулирующих правил?

Итак, есть идея (даже ранняя версия прототипа) сервиса учета накопительных скидок для бизнеса. Как это будет выглядеть:

1. Заходите на сайт, регистрируетесь.

2. Входите в рабочий терминал (это просто страница на сайте), настраиваете правила начисления и использования бонусных баллов.

3. Если у вас работают продавцы — сообщаете им специальный пароль для работы в терминале.

4. Используя смартфон или планшет заносите каждого покупателя в систему. Вернувшимся покупателям делаете скидки в рамках установленных правил.

Что нужно для работы с системой

Необходим смартфон или планшет с доступом в интернет. Если у вас работают продавцы, можно купить самую дешевую модель для этой работы, или же вовсе сказать им, чтобы работали со своих смартфонов, если ситуация такова, что нужно экономить каждую копейку. Данные хранятся на сервере, а не в смартфоне. А в случае конфликта с продавцом, вы сможете сменить пароль от терминала, чтобы избежать диверсии со стороны продавца.

Сейчас, на этапе прототипирования, существует веб-версия терминала. Что уже обеспечивает поддержку всех мобильных устройств, не зависимо от платформы. Когда прототип устаканится — будет сделано приложение под андроид.

Теперь о правилах начисления и применения бонусов.

1. Бонусы начисляются в виде процента от суммы чека. Однако, можно задать и абсолютное значение, а так же, скомбинировать их.

2. Списание бонусов регулируется двумя параметрами: лимитом скидки от суммы чека (какую часть стоимости покупки можно оплатить накопленными бонусами — например, максимум 30%) и минимальной суммой покупки, при которой разрешается применять накопленные бонусы.

Система позволяет задать такие правила: каждому покупателю начисляется в виде бонуса 3% от любой суммы чека, и он может использовать накопленные бонусы для оплаты не более чем 50% стоимости покупки, при покупке от 1500 рублей.

В дальнейшем правила будут настраиваться еще более гибко. Появится возможность задавать разные наборы вышеприведенных совокупностей правил в зависимости от общей суммы, потраченной клиентом в магазине за всю историю.

Например, можно будет задать такие правила: если клиент потратил в магазине до 10 тыс. рублей, начисляем ему 3% от чека и разрешаем оплату бонусами 15% стоимости покупки. Если клиент потратил 10-50 тыс., начисляем ему 5% от чека и разрешаем оплату бонусами 30% стоимости. Если клиент потратил более 50 тыс. рублей, начисляем 7% и разрешаем оплату бонусами 50% стоимости покупки и т.п.

Алгоритм работы продавца

Итак, клиент готов совершить покупку.

1. Продавец вводит идентификатор клиента в терминал и запрашивает его данные нажатием кнопки.

Терминал обновляет бонусный счет клиента (сколько у него бонусов).

2. Продавец вводит сумму покупки.

Терминал обновляет информацию о возможности использования бонусов (максимальная величина скидки) с учетом введенной суммы и заданных правил использования бонусов.

3. Продавец интересуется у клиента, будет ли тот использовать бонусы и в каком количестве.

4. Если клиент использует бонусы для скидки, продавец вводит эту величину.

Терминал отображает сумму чека, которую продавец должен получить у клиента.

5. После получения оплаты продавец применяет введенные данные — информация о покупке сохраняется на сервер.

Об идентификации клиентов

Что выбрать в качестве идентификатора клиента система никак не ограничивает — на то ваша полная свобода. Однако, можно рекомендовать 2 основных подхода.

1. Номер телефона клиента. Клиенту не нужно ничего с собой иметь. Свой номер знают все. Если же нет (значит, клиент старшего возраста — инфа 99%) — можно указать номер дочки, внучки и т.д., кто есть в контактах. В реальной жизни использование номера телефона — проверенный рабочий вариант. Так, например, работает одна сеть зоомагазинов.

2. Если хотите все сделать с лоском и бюджет позволяет — можно заказать номерные карты и использовать в качестве идентификатора номер выданной клиенту карты.

О защите от накруток бонусов продавцами

Чтобы защититься от махинаций с системой со стороны недобросовестного персонала, каждый день в заданное время (например, после закрытия смены на кассе) вы будете получать на почту письмо с отчетом за день — суммой выручки, проведенной через систему и списком конкретных транзакций. При правильном использовании системы, сумма выручки из отчета и в кассе должны совпадать. Иное — повод для разбирательства.

В будущем планируется добавление функцонала статистики, ведь все продажи фиксируются в системе, и это хороший повод проанализировать свое положение.

На первых порах после запуска планируется, что сервис будет полностью бесплатным.

Когда испытания в реальных условиях пройдут успешно, планируется сетка тарифов в зависимости от количества клиентов в базе (которая, возможно, претерпит изменения по итогам испытаний):

1. до 500 — бесплатно

2. 500-2000 — 100р. / мес.

3. 2000-10000 — 500р. / мес.

4. 10000-50000 — 1500р. / мес.

Дальше расписывать не буду, ибо ориентир, в первую очередь на малый бизнес, а магазин с клиентской базой в 50 тыс. человек — это уже очень приличное заведение районного масштаба.

Пробный период — 3 месяца.

Пожалуй, на этом остановлюсь. Написано уже много. Идей тоже много, но теперь хотелось бы встать под “вентилятор” обратной связи.

Есть ли кто-то, кому подобный сервис был бы интересен, или наоборот — кто считает (аргументированно) его бесполезным?

Бонусная vs дисконтная программы лояльности: выбираем оптимальный вариант

В условиях конкуренции магазинам непросто удерживать покупателей. Особенно эта проблема актуальна для региональных торговых предприятий, вынужденных соперничать с федеральными сетями. Разнообразные системы лояльности, превращающие случайных клиентов в постоянных, помогут решить задачу.

Какую систему лучше выбрать? Рассмотрим преимущества бонусных и дисконтных программ.

Зачем нужна система лояльности для магазина?

Покупатели, выбирая магазин, обращают внимание не только на богатство ассортимента, уровень цен и качество сервиса. Зачастую спонтанный выбор определяют всевозможные акции, подарки и скидки.

Грамотный маркетинг розничной торговли позволяет не только привлечь в магазин больше клиентов, но и удержать их, заставить возвращаться снова и снова. Системы лояльности предоставляют ритейлерам большой выбор инструментов, которые делают магазин привлекательным для покупателей.

Стоит предусмотреть, что программы лояльности, основанные исключительно на предоставлении скидок, не привлекают платёжеспособных покупателей. Это значит, что результат внедрения программы может быть неудовлетворительным — магазины будут привлекать покупателей, которые готовы покупать только дешёвые товары со скидками. Целесообразнее сразу ориентироваться на правильную аудиторию и выстраивать с ней длительные отношения, которые будут выгодны обеим сторонам.

Существует две основных разновидности таких систем — бонусная и дисконтная.

Бонусная программа лояльности

Бонусная система основана на том, что за каждую покупку клиент получает какое-то количество баллов, которые в дальнейшем конвертируются в скидки. Например, баллы могут использоваться для оплаты части покупки.

Бонусные программы выгодны прежде всего ритейлерам — покупатели предпочли бы сразу получать скидки. Но их суть в том, чтобы клиенты возвращались в магазин снова и снова в погоне за баллами. Ритейлеры часто усложняют систему, вводят дополнительные условия относительно сроков действия баллов, размера скидок.

Необходимо сразу определить принципы начисления бонусов. Слишком большая щедрость принесёт ритейлеру убытки, а чересчур скромная выгода вряд ли привлечёт покупателей. Также следует продумать правила траты накопленных баллов.

Для внедрения программы лояльности необходимо подходящее программное обеспечение, которое будет контролировать конвертацию реальных денег в баллы, а баллов в скидки, одновременно учитывая всевозможные условия и ограничения. Например, с этой задачей хорошо справляется балльный процессинг «Профи-Т Баллы», который легко интегрируется с информационными системами пользователя (POS, рассылки). Он используется для управления лояльностью покупателей, формирования акций, хранения истории покупок, получения и сгорания баллов, создания отчётов.

Дисконтная программа лояльности

Дисконтная система предназначена для поощрения постоянных покупателей. Чем больше клиент совершает покупок, тем на большие скидки может рассчитывать. Условия дисконтной программы могут быть разные: иногда скидка растёт пропорционально сумме покупок, иногда для получения бонуса нужно, чтобы общая стоимость покупок за определённый срок превышала указанный показатель.

Существуют различные виды дисконтных программ — от обычных, по которым можно получить фиксированную скидку, до «продвинутых», предусматривающих изменение скидок при различных условиях. Второй вариант предпочтительнее, поскольку позволяет анализировать спрос, оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, привлекать клиентов различными дополнительными акциями и скидками.

Какую программу выбрать?

Системы лояльности рассчитаны на длительное использование, покупатели отрицательно относятся к частым изменениям правил и принципов начисления скидок. По этой причине нужно ответственно отнестись к выбору программы и продумать все детали заранее.

Перед внедрением системы лояльности следует выбрать подходящий тип программы. Дисконтные разновидности хорошо подходят для продуктовых магазинов. Это легко объяснить: принимая решение о покупке, клиенты таких точек ориентируются прежде всего на удобство расположения магазина, конечную стоимость товаров, а возможность сэкономить оказывается хорошим стимулом. Для магазинов сегмента non-food предпочтительными оказываются бонусные системы. В таких торговых точках покупки совершаются реже, чем в продуктовых. Клиенты магазинов одежды, книг, детских товаров, бытовой техники, электроники и товаров для дома высоко ценят возможность накопить баллы на ту или иную покупку.

Выбор крупных игроков рынка

У каждого ритейлера своя маркетинговая стратегия. Некоторые сети, например, «Ашан», не используют никаких программ лояльности, привлекая вместо этого клиентов низкими ценами, огромным ассортиментом и постоянными скидками на те или иные группы товаров. «Пятёрочка» использует бонусную программу с использованием «ВЫРУЧАЙ-карты», которая выдаётся при совершении крупных покупок или продаётся по символической цене. Количество начисляемых баллов зависит от суммы покупки, поэтому у клиентов магазина появляется стимул оставить на кассе не менее 555 рублей.

В гипермаркетах «Карусель» также используется бонусная программа, причём предусмотрено начисление дополнительных баллов при соблюдении определённых условий. Бонусная программа сети «О’кей» предполагает участие в накопительных программах и персональные скидки, подобранные с учётом предпочтений покупателя. Карта постоянного покупателя сети гипермаркетов «Лента» позволяет получать постоянную скидку 5%, а также специальные скидки и бонусные баллы. Некоторые баллы имеют ограниченный срок действия.

Дисконтные программы предпочитают такие крупные ритейлеры сегмента non-food как «Подружка» и «Бетховен». Скидки по карте «Бетховен» растут по мере увеличения общей суммы покупок в магазине. Аналогично обстоят дела и в «Подружке». Сеть «Читай-город» перешла с дисконтной программы на бонусную, с прозрачной и понятной системой начисления баллов. Карта «М.Видео» позволяет накапливать бонусы и использовать их для оплаты покупок.

Таким образом, наибольшей популярностью у российских ритейлеров пользуются бонусные программы. Это относится как к продуктовым сетям, так и к магазинам non-food. Такие системы хорошо знакомы покупателям. При этом каждый ритейлер, выбирая, какая программа лояльности ему нужна — бонусная или дисконтная — стремится разработать уникальный продукт, который вызовет энтузиазм у потенциальных клиентов.

Чтобы рассчитать эффективность программы лояльности, стоит ориентироваться на следующие моменты:

• Простые и прозрачные условия
  Покупатели должны ясно понимать, в чем их выгода, и как её получить.
• Доступность
  Чем проще клиентам присоединиться к программе, тем охотнее они это сделают
• Забота о клиентах
  Узнавайте ожидания своей аудитории и ищите к покупателям подход, предлагая им именно то, чего они ждут.
• Реакция постоянных клиентов
  Прежде чем привлекать новых покупателей, стоит протестировать программу на новых — это поможет выявить её преимущества и недостатки.
• Постепенное внедрение
  Для начала стоит озвучить базовые условия, а затем регулярно подогревать интерес к программе, сообщая о новых привилегиях клиентов.
• Автоматизация
  Желательно настроить систему оповещений о баллах и скидках, предусмотреть удобные функции в личном кабинете участника программы.
• Отслеживание эффективности
  Оценить полезность программы можно с помощью специальных метрик. Наиболее важные показатели — процент вовлечённых клиентов, доход от каждого постоянного покупателя, процент использования баллов, изменения коэффициента оттока клиентов, коэффициент удержания. Анализ этих данных позволяет определить, как можно усовершенствовать программу лояльности.

Посмотрите вживую! Прежде чем решиться на покупку кассового ПО от «Пилота», убедитесь в его качестве: закажите презентацию интересующих устройств и сопутствующего ПО у нас или у вас в офисе. Заказать демонстрацию

Управление торговлей: маркетинг с ПО «Профи-Т»

Кассовая программа «Профи-Т» не только облегчает процессы расчётов с покупателями. Это решение предусматривает эффективные инструменты для управления лояльности. С помощью модуля «Промо Сервер» возможно не только поддерживать существующие дисконтные программы магазина, но и создавать сложные промо-акции, а также получать ежедневные отчеты о количестве товаров, проданных в рамках проводимых акций, и сумме предоставленных покупателям скидок.

Среди преимуществ «Промо Сервера» можно отметить:

• возможность создания акций с учётом различных условий их срабатывания (периода проведения — дни недели, счастливые часы; типа выгоды для покупателя — купон на следующую покупку, скидка, продажа по промо-цен; типа оплаты);
• наличие удобного маркетингового календаря для запуска акций как в отдельных магазинах или регионах, так и по всей сети;
• быстрое формирование отчётов для анализа результатов;
• онлайн-обработку запросов от касс относительно возможности применять акции.

Программный комплекс «Профи-Т Баллы» обеспечивает информационное сопровождение бизнес-процессов по управлению лояльностью покупателей. Он позволяет создавать уникальные акции с начислением баллов при соблюдении тех или иных условий. По результатам проведения акций отображается статистика в удобном для анализа виде. «Профи-Т Баллы» оптимально подходит для проведения любых операций с бонусными баллами в онлайн-режиме.

Попробуйте «Профи-Т»! Вы можете самостоятельно убедиться, подходит ли «Профи-Т» для решения задач вашего магазина. Скачайте полнофункциональную версию нашей кассовой системы. Получить демоверсию «Профи-Т»

Решения от «Пилота»

Кассовая система «Профи-Т» — отличный вариант для магазинов, заинтересованных в привлечении и удержании покупателей с помочью акций и дисконтных программ. В распоряжении ритейлера есть весь необходимый инструментарий для внедрения систем лояльности.

При выборе программы стоит ориентироваться не только на опыт ведущих игроков рынка, но и на индивидуальные особенности собственного бизнеса. Несмотря на то, что в России крупные сети обычно отдают предпочтение бонусным программам, непродовольственным магазинам стоит рассмотреть и возможность внедрения дисконтных систем. Наличие подходящего программного обеспечения, такого как «Профи-Т», открывает перед ритейлерами широкие возможности для управления лояльностью. Можно изобретать собственные условия или находить оригинальные решения для привлечения покупателей — хорошая кассовая программа справится с реализацией задуманного и повысит популярность магазина или сети у клиентов.

Остались вопросы по выбору кассового ПО? Узнайте все подробности у наших специалистов .

Как небольшому бизнесу привлечь клиентов с помощью программы лояльности

Многие предприниматели относятся к программам лояльности как к чему-то сложному и дорогому. На самом деле это не так. Малый бизнес вполне способен реализовать полноценную программу лояльности и привлечь клиентов. Как это сделать, читайте в нашей статье.

Согласно принципу Парето, 20% клиентов приносят 80% прибыли. И это постоянные клиенты. Увеличение их числа — одна из важных задач любого бизнеса, особенно актуальная в условиях кризиса. С этой целью организации часто используют различные программы лояльности, предлагая бонусы, скидки и прочие блага.

Знакомьтесь: Ольга, у неё небольшой магазин женской одежды. Ольга согласна со всем вышесказанным и тоже хочет больше постоянных покупателей. Но ей кажется, что программа лояльности — это очень дорого, сложно и под силу только большим компаниям.

Попробуем ей помочь.

1. Выбор формата

Прежде всего нужно выбрать формат нашей программы лояльности. Есть два типа таких программ: скидочные и бонусные. Скидочные предполагают предоставление скидки, выраженной в процентах. В бонусных программах покупатели получают виртуальные баллы (бонусы), которые могут обменять на подарок или на ту же самую скидку. Бонусные программы немного сложнее в реализации, но они более гибкие, и их проще завершить досрочно, если не будет результата.

Ольга не хочет просто предоставлять скидки, ей интересен вариант бонусной программы, когда она может устанавливать и число бонусов, и их стоимость.

Также все программы лояльности можно разделить на накопительные и фиксированные. В накопительных сумма скидки (бонусов) увеличивается вместе с суммой покупок. Фиксированные предполагают постоянный размер скидки. Накопительные однозначно предпочтительнее, но сложнее, так как приходится решать задачу идентификации клиента и учёта суммы его покупок.

2. Реализация программы лояльности

Чаще всего используется выпуск дисконтных или бонусных карт. Карты бывают магнитными и штрихкодовыми. Помимо самих карт, вам понадобится оборудование для их считывания: сканер магнитных карт или сканер штрихкодов. Сканер подключается к компьютеру, на котором установлено специализированное ПО, например 1С. К расходам следует прибавить оплату услуг специалиста по настройке системы.

tuthelens/Depositphotos.com

Преимущества пластиковых карт: автоматизация процесса идентификации клиента и начисления бонусов, хранение информации о клиентах в удобном виде. Если средний чек невелик и/или поток клиентов большой, то это лучший вариант. Но Ольге он не подходит, так как сопряжён со значительными для её бюджета расходами.

Следующий способ идентификации клиента — по какому-либо уникальному коду. Например, номеру телефона или фамилии. В этом случае продавец вручную ищет в базе покупателя и начисляет ему бонусы (или делает скидку). Сама база может храниться в различных форматах. В простейшем варианте это Excel. Плюс в минимуме расходов на запуск, а основной минус — затраты времени продавца. Такая система удобна для клиента, которому не надо иметь при себе карту. Как следствие, скидками и бонусами будут чаще пользоваться.

Можно обойтись и без персонализации. Например, сеть супермаркетов «Магнит» периодически устраивает акции, во время которых покупателям выдают наклейки. Собираешь определённое количество наклеек — получаешь скидку или подарок.

Чтобы сэкономить на полиграфии, можно вместо наклеек отпечатать купоны и раздавать их покупателям. Накопивший и предъявивший нужное число купонов покупатель получает скидку (подарок).

Ещё один вариант такой системы практиковала компания Yves Rocher: постоянным клиентам выдавали карточки, куда ставили штампы, отмечающие количество покупок.

Бонусы не привязаны к конкретному клиенту: купоны и наклейки можно передавать кому угодно. Но Ольга считает, что для неё это не страшно. Кажущийся плюс деперсонализированной программы лояльности — не нужно вести базу клиентов. Кажущийся он потому, что это «Магниту» такая база без надобности, а вот Ольга хотела бы поддерживать связь со своими покупателями, и ей нужны их контакты.

3. Повышение результативности программы

Цель программы лояльности не отблагодарить за покупку, а побудить совершить новую. Поэтому участникам программы нужно периодически напоминать о магазине, бонусах и скидках. При регистрации клиента в программе нужно узнать его телефон и электронный адрес и постараться добиться согласия на получение информационных материалов. Современные сервисы рассылок помогут вам держать клиентов в курсе последних поступлений, акций и прочих новостей.

Психологические исследования показывают, что люди охотнее участвуют в программах, где скидки и бонусы даются при первой же покупке, когда оформляется карта.

Также известно, что деятельное, активное согласие повышает шансы на участие. Желательно, чтобы на бланке анкеты клиент собственноручно написал хотя бы «Согласен участвовать» и поставил подпись. Тем более что по закону вы должны получить разрешение на обработку персональных данных.

Всё хорошее когда-нибудь кончается. Можно сразу ограничить время действия программы лояльности, например годом. Вводя временные ограничения на действие скидок и бонусов, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, это снижение расходов на программу. Во-вторых, дефицит времени может подстегнуть людей к дополнительным покупкам, чтобы успеть использовать накопленные бонусы. Хотя некоторых такие ограничения, наоборот, оттолкнут.

Прочитав всё, что мы тут написали, Ольга решила раздавать купоны, так как не хочет пока ставить продавцу компьютер. Теперь ей осталось решить, за какую сумму она эти купоны будет раздавать и на что покупатели будут их обменивать. Но это уже сугубо индивидуальное решение.

Если у вас есть опыт реализации программы лояльности для малого бизнеса, пишите об этом в комментариях. Обещаем, Ольга их прочтёт.

14 стратегий работы со скидками для повышения прибыли и лояльности клиентов

Скидки и спецпредложения — мощное оружие в арсенале интернет-маркетолога. Но их бессистемное использование может нанести серьезный ущерб вашему бренду или даже хуже, сделать бизнес убыточным. Рассмотрим все «за» и «против», а также основные стратегии использования специальных предложений.

«За»

• Легко и быстро реализовать
• Легко отслеживать
• Увеличивают трафик
• Повышают конверсию
• Повышают лояльность покупателей

«Против»

• Снижают прибыль и рентабельность
• Уменьшают продажи основного периода (покупатели ждут скидок и откладывают заказ)
• Уменьшают средний чек
• Могут вызывать недоверие к бренду

Для того, чтобы спецпредложения не навредили вашему бизнесу, в первую очередь необходимо выбрать подходящую стратегию. Согласитесь, если вы позиционируете себя как бренд премиум-класса, вряд ли купон на скидку в 250р сыграет решающую роль при покупке.

Какие разновидности спецпредложений существуют?

Скидка — пожалуй, самый популярный способ стимулирования продаж. Дисконт может распространяться на оптовые покупки (повышает средний чек) или на все товары, например, во время сезонной распродажи. Часто встречаются скидки постоянным покупателям, призванные стимулировать повторные покупки. Размер скидки может выражаться в процентах от стоимости товара или в числовом значении.

Бесплатная доставка. Высокая стоимость доставки часто становится причиной брошенной корзины. Предлагая эту услугу бесплатно, вы увеличиваете количество заказов и конверсию. Распространенный прием в данном случае — введение минимальной стоимости заказа для увеличения среднего чека.

Бесплатный подарок — отличный способ добавить покупке ценность. При грамотном использовании даже символический бонус при заказе повышает конверсию. Кроме того, это хорошая возможность сбыть тяжело реализуемые товары.

Стратегии использования спецпредложений

Существует огромное количество способов, которые вы можете применять для управления скидками и другими выгодными и для вас, и для покупателей акциями. Предлагаем рассмотреть 14 наиболее распространенных с конкретными примерами.

1. Еженедельные/ежемесячные акции, цель которых — достичь запланированных показателей прибыли. Многие компании предоставляют скидки на неделю, месяц или даже квартал — на то время, когда ожидается спад продаж.

Memebox предлагает покупателям неделю скидок, а также ежемесячные бонусы по промокоду: купон на $5 и бесплатную доставку.

2. «Предварительное» предложение. Если вы еще не запустили свой проект, но уже находитесь на финишной прямой, используйте акции для повышения интереса к продукту перед началом продаж.

Интернет-магазин Harry’s применил данную стратегию и получил ошеломляющий результат. Владельцы бренда предложили пользователям подписаться на новостную рассылку, а взамен получить бесплатный образец продукта. В итоге еще до старта продаж Harry’s удалось собрать базу из 100 000 адресов.

3. Сезонные/праздничные предложения. Black Friday, Новый год, Рождество, наступление лета — приурочить снижение цены можно к любому подходящему поводу.

Julep использует не только праздники, но и сезоны, чтобы реализовать теряющий популярность товар.

4. Работа с брошенными корзинами. По статистике 70% пользователей, сформировавших корзину и не оформивших заказ, готовы возобновить процесс покупки, если предложить им за это небольшой бонус.

Birchbox отправляет электронные письма со скидкой 20% на заказ спустя 24 часа после того, как пользователь бросил корзину. Хороший тандем — напоминание о себе и стимул вернуться — залог высокой конверсии.

5. Бонус за адрес электронной почты. Email-рассылки — эффективный инструмент стимуляции продаж. Предлагая пользователям скидку за подписку, вы не только увеличиваете шанс получить транзакцию, но и приобретаете заветный адрес электронной почты клиента, а в будущем — возможность сделать ему новые предложения.

DODOcase, интернет-магазин чехлов iPad, предлагает скидку в размере 10% за подписку на новости.

6. Бонус за репост или подписку в социальных сетях. Предоставляя клиентам стимул рассказать друзьям о компании, вы запускаете «сарафанное» радио, которое может неплохо сработать.

Bombay Hair Extensions обещают купон со скидкой 5% в обмен за подписку на аккаунты в Instagram, Facebook и Twitter.

7. Скидка для друзей. Люди будут покупать у вас с большей охотой, если ранее получили рекомендацию от коллег, друзей или знакомых. Используйте это в своих интересах, организуя своеобразную реферальную систему — поощряйте тех, кто приводит вам клиентов, а также непосредственно новых пользователей.

И снова пример от DODOcase. «Пригласите друзей в наш магазин и получите 15% от стоимости их покупки. Каждый ваш друг получает скидку $20 на первый заказ!»

8. Скидка на первую покупку. Чтобы новый пользователь стал вашим покупателем, предложите ему небольшой бонус.

Clearly Contacts предоставляют новым клиентам скидку 10% и бесплатную доставку первого заказа.

9. Бонус при заказе стоимостью выше … — эффективная upselling стратегия, повышающая средний чек и конверсию интернет-магазина. Для того чтобы использовать ее, рассчитайте среднюю стоимость заказа за предыдущий месяц и прибавьте 10-20%. Для покупок дороже получившейся суммы предложите бесплатную доставку или скидку.

Nasty Gal организует бесплатную доставку заказов от $75.

10. Эксклюзивные предложения для пользователей социальных сетей — один из способов построить прочные отношения с теми, кто читает вас, а также увеличить количество фолловеров.

Sephora предлагает подписчикам на Facebook бесплатный подарок к заказам от $25.

11. Программа лояльности для постоянных клиентов — предоставление скидок, бонусов, накопительная система баллов для тех, кто регулярно совершает покупки. Призвана как можно сильнее «привязать» пользователя к конкретному интернет-магазину.

Finch Goods Co. вознаграждает клиентов за:

• Совершенные покупки (3 балла за каждый $1);
• Посещение сайта (5 баллов);
• Регистрацию друга (1 000 баллов).

При достижении определенной суммы баллы можно «обменять» на скидку.

12. Всплывающее окно при попытке покинуть страницу. Сделанное на последней секунде предложение может сработать, если пользователь не удовлетворен ценой или не уверен в выборе.

The Green Mountain Mustard использует поп-ап, появляющийся при движении курсора к значку закрытия страницы. Последний шанс сделать из посетителя клиента — бонус в виде скидки 10% на любую покупку.

13. Ретаргетинг. Попробуйте сделать предложение тем, кто ранее посетил ваш сайт. Скидка или любой другой бонус станут поводом вернуться и стимулом оформить заказ.

И снова пример от DODOcase — ретаргетинг в Facebook и скидка 20% тем, кто вернется на dodocase.com.

14. Предложение от знаменитостей или блоггеров. Увеличить охват бренда можно с помощью публичных людей, имеющих широкую аудиторию.

Terrain сотрудничал с несколькими блогерами после открытия своего интернет-магазина. Каждый из них публиковал уникальный код на скидку, которым мог воспользоваться любой желающий.

Скидка в сочетании с рекомендацией публичного лица стала отличным стимулом для покупки. А уникальность кода помогла отследить, кто из блогеров сработал эффективнее всего.

Перечисленные стратегии не универсальны. Однако, понимая свой бренд и постоянно экспериментируя, вы сможете выбрать максимально эффективный вариант, повышающий доходы и лояльность клиентов.

14 стратегий работы со скидками для повышения прибыли и лояльности клиентов

Скидки и спецпредложения — мощное оружие в арсенале интернет-маркетолога. Но их бессистемное использование может нанести серьезный ущерб вашему бренду или даже хуже, сделать бизнес убыточным. Рассмотрим все «за» и «против», а также основные стратегии использования специальных предложений.

«За»

• Легко и быстро реализовать
• Легко отслеживать
• Увеличивают трафик
• Повышают конверсию
• Повышают лояльность покупателей

«Против»

• Снижают прибыль и рентабельность
• Уменьшают продажи основного периода (покупатели ждут скидок и откладывают заказ)
• Уменьшают средний чек
• Могут вызывать недоверие к бренду

Для того, чтобы спецпредложения не навредили вашему бизнесу, в первую очередь необходимо выбрать подходящую стратегию. Согласитесь, если вы позиционируете себя как бренд премиум-класса, вряд ли купон на скидку в 250р сыграет решающую роль при покупке.

Какие разновидности спецпредложений существуют?

Скидка — пожалуй, самый популярный способ стимулирования продаж. Дисконт может распространяться на оптовые покупки (повышает средний чек) или на все товары, например, во время сезонной распродажи. Часто встречаются скидки постоянным покупателям, призванные стимулировать повторные покупки. Размер скидки может выражаться в процентах от стоимости товара или в числовом значении.

Бесплатная доставка. Высокая стоимость доставки часто становится причиной брошенной корзины. Предлагая эту услугу бесплатно, вы увеличиваете количество заказов и конверсию. Распространенный прием в данном случае — введение минимальной стоимости заказа для увеличения среднего чека.

Бесплатный подарок — отличный способ добавить покупке ценность. При грамотном использовании даже символический бонус при заказе повышает конверсию. Кроме того, это хорошая возможность сбыть тяжело реализуемые товары.

Стратегии использования спецпредложений

Существует огромное количество способов, которые вы можете применять для управления скидками и другими выгодными и для вас, и для покупателей акциями. Предлагаем рассмотреть 14 наиболее распространенных с конкретными примерами.

1. Еженедельные/ежемесячные акции, цель которых — достичь запланированных показателей прибыли. Многие компании предоставляют скидки на неделю, месяц или даже квартал — на то время, когда ожидается спад продаж.

Memebox предлагает покупателям неделю скидок, а также ежемесячные бонусы по промокоду: купон на $5 и бесплатную доставку.

2. «Предварительное» предложение. Если вы еще не запустили свой проект, но уже находитесь на финишной прямой, используйте акции для повышения интереса к продукту перед началом продаж.

Интернет-магазин Harry’s применил данную стратегию и получил ошеломляющий результат. Владельцы бренда предложили пользователям подписаться на новостную рассылку, а взамен получить бесплатный образец продукта. В итоге еще до старта продаж Harry’s удалось собрать базу из 100 000 адресов.

3. Сезонные/праздничные предложения. Black Friday, Новый год, Рождество, наступление лета — приурочить снижение цены можно к любому подходящему поводу.

Julep использует не только праздники, но и сезоны, чтобы реализовать теряющий популярность товар.

4. Работа с брошенными корзинами. По статистике 70% пользователей, сформировавших корзину и не оформивших заказ, готовы возобновить процесс покупки, если предложить им за это небольшой бонус.

Birchbox отправляет электронные письма со скидкой 20% на заказ спустя 24 часа после того, как пользователь бросил корзину. Хороший тандем — напоминание о себе и стимул вернуться — залог высокой конверсии.

5. Бонус за адрес электронной почты. Email-рассылки — эффективный инструмент стимуляции продаж. Предлагая пользователям скидку за подписку, вы не только увеличиваете шанс получить транзакцию, но и приобретаете заветный адрес электронной почты клиента, а в будущем — возможность сделать ему новые предложения.

DODOcase, интернет-магазин чехлов iPad, предлагает скидку в размере 10% за подписку на новости.

6. Бонус за репост или подписку в социальных сетях. Предоставляя клиентам стимул рассказать друзьям о компании, вы запускаете «сарафанное» радио, которое может неплохо сработать.

Bombay Hair Extensions обещают купон со скидкой 5% в обмен за подписку на аккаунты в Instagram, Facebook и Twitter.

7. Скидка для друзей. Люди будут покупать у вас с большей охотой, если ранее получили рекомендацию от коллег, друзей или знакомых. Используйте это в своих интересах, организуя своеобразную реферальную систему — поощряйте тех, кто приводит вам клиентов, а также непосредственно новых пользователей.

И снова пример от DODOcase. «Пригласите друзей в наш магазин и получите 15% от стоимости их покупки. Каждый ваш друг получает скидку $20 на первый заказ!»

8. Скидка на первую покупку. Чтобы новый пользователь стал вашим покупателем, предложите ему небольшой бонус.

Clearly Contacts предоставляют новым клиентам скидку 10% и бесплатную доставку первого заказа.

9. Бонус при заказе стоимостью выше … — эффективная upselling стратегия, повышающая средний чек и конверсию интернет-магазина. Для того чтобы использовать ее, рассчитайте среднюю стоимость заказа за предыдущий месяц и прибавьте 10-20%. Для покупок дороже получившейся суммы предложите бесплатную доставку или скидку.

Nasty Gal организует бесплатную доставку заказов от $75.

10. Эксклюзивные предложения для пользователей социальных сетей — один из способов построить прочные отношения с теми, кто читает вас, а также увеличить количество фолловеров.

Sephora предлагает подписчикам на Facebook бесплатный подарок к заказам от $25.

11. Программа лояльности для постоянных клиентов — предоставление скидок, бонусов, накопительная система баллов для тех, кто регулярно совершает покупки. Призвана как можно сильнее «привязать» пользователя к конкретному интернет-магазину.

Finch Goods Co. вознаграждает клиентов за:

• Совершенные покупки (3 балла за каждый $1);
• Посещение сайта (5 баллов);
• Регистрацию друга (1 000 баллов).

При достижении определенной суммы баллы можно «обменять» на скидку.

12. Всплывающее окно при попытке покинуть страницу. Сделанное на последней секунде предложение может сработать, если пользователь не удовлетворен ценой или не уверен в выборе.

The Green Mountain Mustard использует поп-ап, появляющийся при движении курсора к значку закрытия страницы. Последний шанс сделать из посетителя клиента — бонус в виде скидки 10% на любую покупку.

13. Ретаргетинг. Попробуйте сделать предложение тем, кто ранее посетил ваш сайт. Скидка или любой другой бонус станут поводом вернуться и стимулом оформить заказ.

И снова пример от DODOcase — ретаргетинг в Facebook и скидка 20% тем, кто вернется на dodocase.com.

14. Предложение от знаменитостей или блоггеров. Увеличить охват бренда можно с помощью публичных людей, имеющих широкую аудиторию.

Terrain сотрудничал с несколькими блогерами после открытия своего интернет-магазина. Каждый из них публиковал уникальный код на скидку, которым мог воспользоваться любой желающий.

Скидка в сочетании с рекомендацией публичного лица стала отличным стимулом для покупки. А уникальность кода помогла отследить, кто из блогеров сработал эффективнее всего.

Перечисленные стратегии не универсальны. Однако, понимая свой бренд и постоянно экспериментируя, вы сможете выбрать максимально эффективный вариант, повышающий доходы и лояльность клиентов.

Программа лояльности
в сфере услуг

Мотивируйте клиентов приходить раньше и тратить больше.

Увеличивайте доход

Влияйте на поведение клиентов с помощью индивидуальных условий

Снижение оттока

Клиенты не уйдут к конкурентам, чтобы не потерять накопленные бонусы и скидки

Частота посещений

Клиенты позволят себе приходить чаще, если вы предложите им скидку или бонус

Средний чек

Клиенты с большей вероятностью закажут дополнительные услуги, если потратят на основной визит меньше

Накопительные скидки

Несколько правил расчета

Используйте правила по количеству посещений или по потраченным сумме. Программа автоматически установит правильную скидку.

Уведомляйте клиентов об индивидуальных условиях и статусе их участия в программе лояльности автоматически и вручную.

Гибкие пороги скидок

Задавайте произвольные шаги изменения скидок, тестируйте и сравнивайте разные варианты настроек.

Лимиты по времени

Ограничивайте сроки действия скидок, чтобы мотивировать клиентов возвращаться чаще.

Бонусная программа

Эффективный метод мотивации клиентов

• Поможет выделиться на фоне конкурентов
• Стимулирует клиентов приходить чаще
• Поможет вернуть клиентов, которые давно не посещали вас

• Оживит клиентскую базу с первого дня внедрения
• Не потребует никаких изменений в кассовом оборудовании
• Экономически выгоднее дисконтной программы

Реферальная программа

Поощряйте клиентов за рекомендации

Скидки и бонусы для пригласившего

Клиенты будут охотнее предлагать ваши услуги своим друзьям и знакомым, если получат бонус за привлеченных ими клиентов

Скидки и бонусы для приглашенного

Получившие рекомендацию вероятнее воспользуются вашими услугами, если при первом визите вы предложите им скидку

Сертификаты

Гибкая настройка под потребности бизнеса

• Поддерживают любой номинал
• Могут быть ограничены и распространяться только на товары или только на услуги
• Позволяют установить многократное или однократное списание

• Действуют по всей сети или в выбранных филиалах
• Автоматически учитываются в финансовом и статистическом модулях системы

Абонементы

Работают по всей сети

Действие абонементов может быть ограничено выбранными в настройках филиалами

Абонемент может действовать как на конкретные услуги, так и на целую категорию услуг

Оплата услуг абонементами фиксируется, как и другие оплаты картами лояльности (бонусами и сертификатами)

Действие абонемента может быть ограничено по времени

Устанавливайте собственные правила

Начисляйте скидки и бонусы по разным критериям

По проданным товарам

По оплаченным услугам

По количеству визитов

Сегментируйте

Узнавайте тех, кто к вам пришел

Невозможно знать всех клиентов в лицо. Идентифицируйте наиболее важных клиентов с помощью программы и предложите им эксклюзивные условия.

Структурируйте клиентскую базу

Анализируйте, сколько прибыли приносят вам разные группы клиентов и сделайте ставку на их удержании.

Реагируйте на потерю лояльности

Возвращайте потерянных в прошлом постоянных клиентов. Программа поможет выделить их из всей клиентской базы и принять меры своевременно.

Используйте индивидуальный подход

Сегментируйте клиентов, которые болезненно реагируют на предложение услуг и SMS-рассылку и не будьте назойливы с ними.

Знайте все о своих клиентах

И улучшайте клиентский опыт, используя автоматическую программ улояльности

Работает по всей сети

Скидки и бонусы накапливаются при посещении любых филиалов, где действует акция

Присоединяйтесь к 21 000 компаний,
которые доверяют YCLIENTS

Попробуйте все функции бесплатно в течение 7 дней!

YCLIENTS — сервис онлайн-записи и платформа автоматизации для сферы услуг

Источники:

http://pikabu.ru/story/skidochnaya_sistema_dlya_magazinov_i_uslug_5842344
http://zen.yandex.ru/media/id/5a65de599b403c55db5b8ab3/5b62b1113d529700a9e99c75
http://lifehacker.ru/programma-loyalnosti/
http://lpgenerator.ru/blog/2015/07/27/14-strategij-raboty-so-skidkami-dlya-povysheniya-pribyli-i-loyalnosti-klientov/
http://lpgenerator.ru/blog/2015/07/27/14-strategij-raboty-so-skidkami-dlya-povysheniya-pribyli-i-loyalnosti-klientov/
http://www.yclients.com/loyalty-program